我希望有这样一件新产品
做一个好孩子,实在不知道是谁的愿望。大人们会说,这当然是孩子们共同的愿望。倘若让我们自己来说,恐怕与家长们的回答大同小异:“要做好孩子!”。
《我要做好孩子》,是作家黄蓓佳以自己的女儿为原型所写的一部反映现代儿童生活和成长的小说。朴实无华的文字,娓娓道来的叙述,让人仿佛看到一个胖乎乎,大大咧咧的可爱女孩正站在自己眼前,上演着一幕幕真实而又熟悉的酸甜苦辣,喜怒哀乐。平淡家常,却又让人回味无穷。
读到这本书,入眼所见都只是一些生活中常见的琐碎小事,只因一句贯穿全文的话而联系——“我要做好孩子!”。做一个好孩子,真的是我们的愿望吗?
我们这一代学生,被社会戏称为“90后”。我们这些年长不过十八岁,以中小学生为主要群体的孩子们,被舆论认定是“中国空前幸福的一代”,其实不然。若交有我们来说,这话恐怕只对了一半。我们的确称得上是中国物质生活空前幸福的一代,却也是精神压力尤为显大的一代。改革开放,时代进步,让我们优先享受了新社会的安定和信息化时代的方便快捷,却也带来了数不清的压力和无奈。
书中的主人公金铃就是一个现代孩子的典型。为了改变同学们坏孩子的偏见而下定决心,为了让妈妈挣足面子而考好学校••••••金铃本是一个纯真善良的女孩,却在生活这部大书中学懂了人心叵测,学懂了人情世故,更看到了家长们为孩子使尽浑身解数,也看惯了大人们的说一套做一套。
当看到书中金铃的同学们在最后一个儿童节上提出来的愿望:控制所有老师和家长,开一所由老师和家长上学做作业的学校••••••还有大家面对升学考试前如山如海的作业与考试时所表现出来的习以为常和漠然,相信所有的当代学生看了都会产生共鸣。若随意问一个孩子将来有什么打算,绝大多数回答应该都是:“考一流中学,考一流大学,再找一个好工作••••••”这个看起来近乎完美的答案却不知牺牲了多少孩子的创造与梦想。
做一个好孩子,似乎就意味着回回考试一百分,遇事永远听从大人的话,成为一个处处让家长老师顺心如意的乖学生。于是,接踵而来的便是“我这是也为你好!”,“你怎么这么不成器!”,“你真是辜负了我们的期望!”,“我的努力都白费了!”••••••这些话想必学生们是不陌生的。书中金铃以猫和老鼠作出的比喻更是让人震撼:“人类为什么不能允许它生存呢?除了养猫来咬它,还要用夹子夹它,用毒药来毒死它,用火烧,用水淹,用石头打••••••老鼠太可怜了,没有人喜欢的动物活得太委屈了!•••因为我就是可怜的老鼠,楼上的文峰,我们班的好学生胡梅,刘娅如,倪志伟••••••他们就是讨人喜欢的猫!”尽管我们平时对自己的处境深深了解,也知道无可奈何,但如此直观地面对自己所生活的环境,面对我们的感受,却又有新的认识。
老师和家长们总是忘记,真正在努力的是孩子,承受压力的也是孩子。我们都是为了梦想而努力,都是为了自己而活,决不是老师家长用来撑面子的工具,更不是一个任长辈们支配摆布的傀儡。
《我要做好孩子》虽然只是我们生活最真实最平凡的写照,却揭示了我们这些莘莘学子生活环境里的点点滴滴。那书中的金铃,也许是你,也许是我,也许是那些正走进校门,背着沉重书包的学生中的哪一个。
因为有同情心而是好孩子,因为有毅力而是好孩子,因为能坚定向前而是好孩子••••••好孩子的含义太多了。但是我们更需要懂得,从这书中懂得,从生活中懂得,做一个好孩子,是为自己而努力。这的确应该是我们的愿望,但绝不是家长和老师们所设计的未来,而是为了我们各自的梦想。一个微笑,一句赞扬,一次肯定,所建立的不仅仅是孩子的信心,恒心,成绩,更是铺设了通向未来的道路。
左,右
六岁时:
“孩子,暑假来外婆家玩啊!外婆给你买了新衣服,一定要记得,别忘了,让你妈妈也来。就这样定了,啊……再见!”
“哟!乖孙子,最近好吗?我是奶奶呀!你们什么时候放假?到时一定要来奶奶家玩,奶奶给你弄了好多好吃的东西,还有啊,把你爸也叫来。诶,就这样,拜拜!”
那时,我六岁。外婆家在左边,奶奶家在右边。奶奶?外婆?新衣服?好吃的?向左?向右?
阳光泻下,是谁弄散了太阳的头发?我用硬币,轻轻挑起一缕温和的光线,之后再轻轻闭上眼睛,让太阳的发丝同硬币一起落下……向左?向右?我把答案交给了硬币,托给了阳光。睁开眼睛,我笑了。
十四岁时:
“女儿,妈妈也知道选择朋友是你的自由,但你想过吗?自从你认识了她,你又有多少时间是在学习?又有多少精力是在读书?她被学校开除了,但你,你想过你的未来吗?相信我,二十几名决不是你的成绩,你是好孩子,她永远也不可能是你的朋友。答应妈妈,从今天起,别在和她交往了。”
“怡,你真的决定要结束我俩的友谊吗?为什么?你为什么要这样?”
那天,我十四岁。是哭着和我说这些话的。成绩?朋友?友谊?亲情?向左?向右?我不停的问着自己,却总也找补到一个真正的答案……
“我……我……也不知道,也许我妈说得没错,其实,我俩根本不是一个圈子里的人,一切从一开始就是我俩的错,我们不应该是……朋友”我记不清当时是怎样说出这些话的,“啪!”脸上一阵灼痛,一只曾经是怎样放在手心里的手,就这样落在了我的脸上,一朵殷红绽放在唇边。“对,你是好孩子!我是坏孩子!!行了吧!你满意了吧!!”一向温柔的她,此时却像一只发怒的狮子,我没有动,也没有还手,只是任冰冷的泪一颗颗从眼角划出,落在脚下的小水洼里,看涟漪一圈圈散开……
那天,我十四岁。那天,她走了;那天,友谊碎了,是被我轻手撕碎的。举起左手,刻着友情;抬起右手,写着亲情。不,我不想失去任何一个,却还是无奈的放下了左手。
向左?向右?我不断的问自己,向右吧!心里,一个小小的声音告诉我,“这,是注定的!不属于你的,你总会失去!”
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有这样一首歌,有这样一面旗有这样一首歌,有这样一面旗牙克石市第二中学7.1 张祖龙每当我们面对冉冉升起的国旗,听着庄严、激昂的国歌时,我们的心头无形中就会产生一股奋进的力量,使人热血沸腾。这旋律便是我们的祖国之歌,这旗帜便是祖国之旗。在20世纪初,日本侵略者就虎视眈眈地把目光瞄准了中国这块肥沃的土地,妄图把中国划入他们的版图。1931年,日本帝国主义发动了“九·一八”事变,侵占了我国东北三省。1933年,日本帝国主义者的铁骑又踏过长城,侵占了热河、察北和冀东……在这民族危亡的关键时刻,不愿当亡国奴的中国人民发出了极其悲壮的吼声:“起来,不愿做奴隶的人们,把我们的血肉筑成我们新的长城……”1935年,进步作家田汉代表每一个中国人写成了《义勇军进行曲》的歌词,青年音乐家聂耳以巨大的革命热情为这首歌谱了曲,他把对祖国和人民的热爱,对日本帝国主义侵略者的满腔仇恨以及全国人民要求一致的抗战呼声,都融入这首歌中。这首凝聚着中华民族意志,精魂和呐喊的歌曲,在中国最危险的时刻像火山喷涌而出。这歌声,唤醒了所有“不愿做奴隶的人们”,这歌声,激励了多少中华儿女前仆后继,筑起抵抗日本侵略军的血肉长城,终于取得了反侵华战争的伟大胜利;这歌声,鼓舞人民从失败到胜利,推翻了国民党反动派的黑暗统治,建立起人民当家作主的新中国。国歌奏出了我们的心声,而国旗则表现出我们民族的精神。为了新中国的诞生,中国人民走过了漫长而又艰难的道路,付出了巨大而惨重的代价。从1840年鸦片战争以后开始,到1949年新中国成立,千百万革命者献身祖国的解放事业,他们热血洒遍了中华大地,五星红旗是烈士们的鲜血染成的。红色象征着革命。让我们记住先烈们的名字:伟大的革命先行者孙中山先生、中国共产党的创始人之一李大钊同志、叶挺将军、杨靖宇将军……让我们牢记毛泽东主席的亲笔题词:“人民英雄永垂不朽!”。人民军队解放西藏,把五星红旗插上高原,让往日的奴隶成为国家的主人;科学家们努力研究,把五星红旗插到条件艰苦的戈壁滩上,制成“两弹”,发射火箭、卫星;建设者们干劲冲天,把五星红旗插到大庆油田,插到三峡工地;体育健儿摘下了“东亚病夫”的帽子,让五星红旗在世界赛场上一次又一次地升起……是啊,五星红旗代表着国家的尊严,代表着人民的向往,它永远激励着一代代华夏子孙为建设祖国、保卫祖国而建功立业。五星红旗上的大五星,象征着中国共产党的领导,四颗小五星环拱着大五星,象征着全国各族人民团结在党的周围。五星红旗将永远鼓舞着全国人民共同奔向共产主义的明天!正因如此,我们更应该热爱我们的祖国。一个真正的人才并不是仅有满腹经纶就能自居的,在他身上最不可缺少的便是一颗爱国之心!我们生活在这个伟大的国度,在祖国母亲的怀抱里长大,报答母亲的恩情自在情理之中,爱国是我们最基本的品德之一。当然,并不是说每个人非得拿起枪上战场上拼一拼才叫爱国。爱国应该保卫国家安全,爱国应该维护国家尊严,爱国更应当用自己的能力把祖国建设得更加富强!只有祖国强大了,我们才能永远地挺起胸膛;只有祖国强大了,我们才会令世人刮目相看;只有祖国强大了,中国人民才能对世界上种种针对自己的无耻挑衅大声地说——不!五星红旗代表着国家的尊严,代表着人民的向往,它永远激励着一代代华夏子孙为建设祖国而努力奋斗。祖国之歌,祖国之旗,都是中华民族的象征,我们要发扬民族精神,锐意进取,让祖国骄傲地屹立在世界东方。指导教师:丁德霞1200字以上 初二 议论文
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产品销售一、分析顾客心理顾客购买商品的心理活动过程,包括三个基本阶段,即顾客对商品的认知阶段,顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。心理学家帮助我们将顾客按心理特征划分为9种类型:内向型、随和型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型二、分析销售方格与顾客方格(一)销售方格销售方格显示出销售人员因对顾客和对销售的关心程度的不同而形成的不同的心理状态。销售方格的横坐标表示销售人员对销售的关心程度,纵坐标表示销售人员对顾客的关心程度。关心程度越大,则相应的坐标值越大。销售方格中各个交点代表销售心态,在这里重点标明一种典型的销售心态。(1)无所谓型。具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求,也不关心销售任务。(2)迁就顾客型。具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系,但他们忘了销售活动应力求取得实实在在的销售成果。(3)强硬销售型。销售人员只重视完成销售任务和达成交易,完全忽视与顾客保持良好的人际关系。(4)销售技巧型。这是一种折中的心态,它既关心销售,又不非常重视销售;既关心与顾客之间的沟通,又不全心合意为顾客服务。(5)解决问题型。这是心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧,关注销售成果,又能最大限度地解决顾客困难,注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求,能实现二者间的结合并保持良好的人际关系。(二)顾客方格顾客方格中显示了由于顾客对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度,纵坐标则表示顾客对销售人员的关心程度。这里侧重分析五种典型的顾客心态。(1)漠不关心型。表明顾客既不关心销售人员,也不关心购买商品本身。(2)软心肠型。表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系,不大关心购买商品本身。(3)防卫型。持这种心态的顾客极端重视销售的商品本身,对产品百般挑剔。(4)干练型。这种顾客既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务。(5)寻求答案型。持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。他们既关心购买的商品,又能与销售人员保持良好的关系并与之合作。三、接近潜在顾客接近拜访顾客有以下几种方法:(一)商品接近法商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。(二)介绍接近法介绍接近法是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。(三)社交接近法社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。(四)馈赠接近法馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。(五)赞美接近法赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心,以称赞的语言博得顾客的好感,接近顾客的方法。(六)反复接近法反复接近法是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下,采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。(七)服务接近法服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感,赢得顾客的信任来接近顾客的方法。(八)利益接近法利益接近法是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。(九)好奇接近法好奇接近法是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇是人们普遍存在的一种心理。(十)求救接近法求救接近法是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题,从而接近顾客的方法。(十一)问题接近法问题接近法是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。(十二)调查接近法调查接近法是指销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。四、认定顾客资格一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN法则”。合格的顾客,必须具备以下条件。1.具有商品购买力(money)即具有购买商品的货币支付能力。2.具有商品购买决定权(authority)即能够决策购买,有商品的采购权,可以支配货币的投放。3.具有对商品的需求(need)即顾客有购买欲望,销售人员所销售的产品能满足顾客的需求。五、引起顾客兴趣(一)解答五个“W”1.你为何来(Why)2.产品是什么(Whatisit)3.谁谈的(Whosaysso)4.谁曾这样做过(Whodidit)5.顾客能得到什么(WhatdoIget)一般说来,商品兴趣集中点主要有:1.商品的使用价值2.流行性3.安全性4.美观性5.教育性6.保健性7.耐久性8.经济性(三)进行精彩的示范有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。在示范过程中能邀请顾客加入,则效果更佳。放心地让顾客去试用,效果一定不错。在示范过程中,销售人员一定要做到动作熟练、自然,给顾客留下利落、能干的印象,注意对产品不时流露出爱惜的感情。在整个示范过程中,销售人员要心境平和、从容不迫,再加上你熟练的动作和幽默的语言,一定会精彩地完成示范,达到强化顾客兴趣的目的。总的来说,示范存在缺陷的原因主要有以下几点:(1)在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高。(2)销售人员过高估计自己的表演才能。(3)在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的反应。六、激发购买欲望(一)适度沉默,让顾客说话沉默在销售上有很多不同的功效。它起到两大作用:让顾客有说话机会;无形中强迫顾客讲话。(二)挖掘对方的需求(三)用言语说服顾客1.引用别人的话试试2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果3.帮助顾客出谋划策,使其感到有利可图4.使用顾客语言第二节商务洽谈一、运用让步策略以卖方的让步策略为例,说明常见的八种理想让步策略的不同情况。(一)第一种让步策略这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。特点:让步方态度比较果断,往往被人认为有大家风度。此种让步策略一般适用于:对洽谈的投资少、依赖性差,因而在洽谈中占有优势的一方。(二)第二种让步策略这是一种一次性让步的策略,即一开始就拿出全部可让利益的策略。特点是:态度诚恳、务实、坚定、坦率。此种让步策略一般适用于:已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。(三)第三种让步策略这是一种等额地让出可利益的让步策略。此种让步策略的特点是:态度谨慎,步子稳健,极富有商人的气息。国际上称这种让步策略为“色拉米”香肠式洽谈让步策略。等额让步策略目前在商务洽谈中及为普遍。在缺乏洽谈知识或经验的情况下,以及在进行一些较为陌生的洽谈时运用,往往效果比较好。(四)第四种让步策略这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。这种让步策略的特点是:比较机智、灵活、富有变化。此种洽谈一般适用于:在竞争性较强的洽谈中,由洽谈高手来使用。(五)第五种让步策略这是一种人高到低的、然后又微高的让步策略。此种让步策略的特点是:合作为首,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚。此种让步策略一般适用于:以合作为主的洽谈。(六)第六种让步策略这是一种由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益,然后再逐期减让,到最后一期让出较小的利益。此种让步策略的特点是:比较自然、坦率,符合商务洽谈活动讨价还价的一般规律。此种让步策略一般适应于商务洽谈的提议方。(七)第七种让步策略这是一种开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略。此种是在初期让出绝大部分可让的利益,以表示自己方的诚意的一种技巧。此种让步策略的特点是:给人以软弱、憨厚、老实之感。此种让步策略一般运用于:在洽谈竞争处于不利境地,但又急于获得成功的洽谈。(八)第八种让步策略这是一种在起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略。此种策略在洽谈中是最具有特殊生的一种让步策略,也是最富有戏剧性的一种策略。此种让步策略的特点是:风格果断诡诈,又具有冒险性。此种让步策略一般适用于:陷于僵局或危难性的洽谈。实际上,洽谈选择、采取哪种让步策略,取决于以下几个因素:(1)洽谈对手的洽谈经验;(2)准备采取什么机关报洽谈方针和策略;(3)期望让步后对方给予我们何种反应。二、阻止对方进攻的策略(一)利用限制性因素限制性因素是人们用以附上对方进攻的上策,实可谓坚固的盾牌。常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制,人们还常用:自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等等来作为阻止对方进攻的工具。(二)以攻对攻三、商务活动中风险分析(一)商务活动中的非人员风险具体地说,非人员风险包括政治风险、市场性风险等。市场性风险主要有以下几个方面:(1)汇率风险。(2)利率风险。(3)价格风险。影响工程设备远期价格的因素主要有:第一,原材料价格。第二,工资。第三,汇率和利率风险。第四,国内外其它政治经济情况的变动。(二)商务活动中的人员风险在商务活动中,人员风险主要有素质性风险、技术性风险等。商务谈判中技术性风险:(1)技术上过分奢求引起的风险。(2)由于合作伙伴选择不当引起的风险。(3)强迫性要求造成的风险。四、预测与控制商务风险所谓风险的回避并不意味着完全消灭风险,我们所要回避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。降低损失程度,包括事先预控和事后补救两个方面的内容。(一)纯风险和投机风险是共存的商务风险不仅可以从宏观上区分为人员风险和非人员风险,同时还可从微观上具体地区分为纯风险和投机风险两种,而且这两种风险往往是共存的。纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。投机风险是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。(二)对风险的预测与控制对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方面。五、回避商务风险(一)完全回避风险所谓完全回避风险即通过放弃或拒绝合作,停止业务活动来回避风险。(二)风险损失的控制所谓风险损失的控制即通过减少损失发生的机会来降低风险损失。(三)转移风险所谓转移风险即将自身可能要承受的潜在损失以上定的方式转移给第三者,包括保险与非保险二种方式。在商务活动中,普遍采用保险方式就是出于转移风险的需要;而合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。(四)风险自留所谓风险自留就是指通过将风险留给自己的方式来回避,风险自留可以是被动的,也可以是主动的;可以是无意识的,也可以是有意识的。六、驾驭谈判进程(一)准备阶段的驾驭作为主谈人,应抓好以下两项工作:1.始终抓住谈判对手,以保证信息畅通2.请对方将其具体要求写成“正式的文字”(二)首场开场的驾驭作为主谈人首先应该清楚该做的第一件事就是:介绍本方在场人员,以便双方相互沟通得知与谁对话,即双方各自的参谈人员都有谁。接下去,即需要回顾双方往来的背景,包括信函往来和电传往来等等,以反映双方所持的立场。再就是要引导对方共同确定洽谈目标,即谈判的内容及程序,使双方有共同的节奏和工作目标,为下一步谈判开好头。首场开场要努力制造友好、合作的气氛。首场开场白的内容要依谈判繁简而定,时间一般是可长可短,切忌给人以松垮懈怠之感。(三)续场开场的驾驭对于双方紧张情况下的续场,其开场时要讲求技巧。首先应缓和一下紧张的气氛,然后再进行下一步的内容。针对如何缓和气氛这一话题,大致有两种,即设问式和列账单式。设问式即采用汉语中设问句的方式来缓和气氛。列帐单式即采用将未解决问题一一列出的方式来缓和紧张气氛。(四)谈判过程的驾驭作为主谈,要想成功地展开洽谈工作,需要掌握以下几个方面的策略与技巧:1.明确达到目标需要解决多少问题2.抓住分歧的实质是关键3.不断小结谈判成果,并能够提出任务4.掌握谈判的节奏谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。在谈判的初期,在掌握节奏方面应基于一个“快”字。在谈判的中期,在掌握节奏方面要稳健。在谈判的后期,在掌握节奏方面要快慢相结合。(五)收尾阶段的驾驭谈判收尾主要是指谈判的结束方式,包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。七、合同纠纷的谈判(一)分析经济合同纠纷产生的原因对经济合同纠纷的处理,可以采取协商、调解、仲裁和审理四种法定方式。(二)经济合同纠纷的协商所谓经济合同纠纷的协商,就是在经济合同发生纠纷时,由双方当事人在自愿、互谅的基础上,按照合同法以及合同条款的有关规定,直接进行磋商,通过摆事实、讲道理,取得一致意见,自行解决合同纠纷。(三)经济合同纠纷的调解所谓经济合同纠纷的调解,是指发生经济合同纠纷时,当事人双方协商不成,根据一方当事人的申请,在国家规定的合同管理机关的主持下,通过对当事人进行说服教育,促使当事人双方相互让步,并以双方当事人自愿达成协议为先决条件,达到平息争端的目的。经济合同纠纷的调解应按以下程序进行:1.提出调解申请2.接受调解申请3.进行调解4.制作调解书5.产生法律效力由于经济合同关系错综复杂,必须针对不同的经济合同纠纷情况,采取不同的调解方法。1.当面调解2.现场调解3.异地合同,共同调解4.通过信函进行调解5.分头解决和会合调解穿插进行6.根据需要分别采用开会调解和开庭调解(四)经济合同纠纷的仲裁经济合同纠纷的仲裁,就是由国家规定的合同管理机关,根据合同当事人的申请,对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上,根据法律,作出仲裁,制作仲裁决定书,交双方执行。我国大体是按以下程序来仲裁经济合同纠纷的:1.提出仲裁申请2.接受仲裁申请3.进行答辩4.调查和取证5.进行调解6.组织仲裁7.仲裁的监督和执行(五)经济合同纠纷的审理所谓经济合同纠纷的审理,是指经济审判机关根据当事人一方的请求,依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。八、正确运用常见谈判策略与技巧(一)红脸白脸策略红脸白脸策略是指在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。(二)欲擒故纵策略欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而实现先“纵”后“擒”的目的。(三)抛放低球策略抛放低球策略是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己目的。(四)旁敲侧击策略旁敲侧击策略是指在谈判过程中的场外交涉时,以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与情感的交流,使分歧得到解决,从而达成协议。(五)混水摸鱼策略混水摸鱼策略是指在谈判中,故意搅乱正常的谈判秩序,将许多问题一古脑儿地摊到桌面上,使人难以应付,借以达到使对方慌乱失误的目的。(六)疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效果,利用消耗对方精力、麻木对方神经的方法,使之在谈判中失利。(七)化整为零策略化整为零策略是指谈判的一方,在整体项目不好谈的情况下,将其项目分成若干块,分块议价,最终达成交易。(八)大智若愚策略大智若愚策略是指谈判的一方故意装得糊里糊涂,惊慌失措,犹豫不决,反映迟钝,以此来松懈对方的意志,达到后发制人的目的。(九)故布疑阵策略故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露已方虚假信息的手段,诱人步入迷阵,从而从中谋利的一种方法。(十)声东击西策略声东击西策略是指谈判过程中,当某个问题谈不下去时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己谈判目标。(十一)寻找临界价格下面一些技巧能有效地帮助你。买主可从这些方面着手:1.以假设试探。2.低询价试探。3.派别人试探。4.规模购买试探。5.低级购买试探。6.可怜试探。7.威胁试探。8.让步试探。9.合买试探。卖方可从这些方面着手:1.请你考虑试探。2.诱发试探。3.替代试探。4.告吹试探。5.错误试探。6.开价试探。7.仲裁试探。(十二)把利益摆在明处,把压力塞给对方(十三)以漏斗方式获取更多的信息(十四)保全对手的面子(十五)利用时间的紧迫性(十六)勇于认错会转危为安第三节试行订约一、处理顾客异议一般来说,在处理顾客异议时应遵循以下程序:(一)认真听取顾客提出的异议转化顾客的异议应注意以下几点:(1)有些顾客提出的异议是正确的,这时销售人员要虚心地接受,而不要强记夺理。(2)无论在什么情况下,都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。(3)在回答顾客的异议时,要尽量简单扼要。(二)适时回答顾客的异议销售人员应根据销售环境的情况、顾客的性格特点、顾客提出的异议的性质等因素,来决定提前回答、及时回答、稍后回答,或是不予回答。1.提前回答这样的回答至少有以下几个优点:(1)销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人。(2)使顾客感到销售人员考虑问题非常周到。(3)使顾客感到销售人员非常坦率。(4)同一种异议,由销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小,小事化了。(5)销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省时间,提高销售的效率。2.立即回答3.稍后回答指对顾客提出的异议,稍后再予以回答。主要出于以下几种原因:(1)销售人员认为顾客提出的异议比较复杂。(2)销售人员无法回答顾客的意见,或需要搜集资料。(3)销售人员认为随着销售业务的进一步深入,顾客提出的异议将不答自解。(4)销售人员认为若立即回答顾客的异议会影响销售工作的顺利进行。(5)销售人员认为顾客的问题无关紧要。4.不予回答对于顾客由于心情欠佳等原因提出的一些异议,或与购买决策无关的异议等,销售人员可以不予回答。二、建议成交令顾客同意购买你的商品的策略有:请求成交法是一种最简单也最觉的建议成交的方法,也叫直接成交法。它是指在接到顾客购买信号后,用明确的评议向顾客直接提出购买建议,以求适时成交的方法。局部成交法又叫小点成交法,是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。假定成交法,也叫假设成交法,即在尚未确定成交,对方仍持有疑问时,销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。保证成交法是指销售人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。最后成交法是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法。激将成交法指销售人员用激将的语言刺激顾客购买,来促成交易的方法。让步成交法是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法。饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。三、签订交易合同(一)巧用场外交易场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的某些场合,比如酒宴上、娱乐场所等,对谈判中的某些问题取得谅解和共识,从而促进和完成交易。(二)规范合同的条款(三)成交以后的注意事项签订合同后,销售人员还应做好几项工作:1.为双方庆贺2.留念人情3.寻求引见(四)成交失败的注意事项销售人员要清楚成交失败后需要注意的上些事项。1.避免失态2.请求指点3.分析原因4.吸取教训第四节货品管理一、订购决策(一)订单的报价方式在实际操作过程中,订单的报价方式不外乎以下两种报价方式:1.直接报价法即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后,直接告知客户产品的价格是多少。2.估价报价法如果客户需要的产品企业库存里没有,必须根据客户的具体要求为客户量身定做,那么,只能在复杂准确地估价后才能向客户报价,这就是估价报价法。(二)订单的管理流程企业的订单管理流程大致上可以分为以下两大类:1.“存货生产方式”的订单管理流程现实中,大多数企业的订单管理流程都采用这种方法,即企业用自己库存中的商品来满足客户的需求。2.“订货生产方式”的订单管理流程近些年来,国内外的许多企业纷纷提出了“零库存”和“个性化定制”的概念。(三)库存的分类管理——ABC分类管理方法ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存(A类库存)、一般重要的库存(B类库存)和不重要的库存(C类库存)三个等级,然后针对不同的级别分别进行管理和控制。1.如何进行分类具体地说,A类库存品种数目少但资金占用大,即A类库存品种约占库存品种总数的5%~20%,而其占用资金金额占库存占用资金总额的60%~70%。C类库存品种数目大但资金占用小,即C类库存品种约占库存品种总数的60%~70%,而其占用资金金额占库存占用资金总额的15%以下。B类库存介于两者之间,B类库存品种约占库存品种总数的20%~30%,其占用资金金额大约占库存占用资金总额的20%左右。1200字以上 叙事
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有这样一位校长有这样一位校长他矮,胖胖的。他所在的中学,四川安县桑枣中学,是一所初级中学,在绵阳周边非常有名。学校教学质量高,连续13年都是全县中考第一名,因此周围地区的家长都拼命把孩子往里送。人数最多的班,有80多名学生,最前排的学生几乎坐在老师下巴前。地震来临时,他正在绵阳办事。大地震动,他站不稳,只好与学校的总务长互相搀扶着。手机打不通,电话断了,第一波震荡过去后,他立即驱车往地处重灾区的学校赶。他开得飞快,路上一句话也不说。他惦记着学校那栋没有通过验收的实验教学楼,心里最怕的是那栋楼出事。20世纪80年代,建设那栋楼时,学校没有找正规的建筑公司,断断续续地盖了两年多。到后来,没有人敢验收这栋楼。新的实验教学楼盖好了,老师和学生都不愿意搬进去。谁都知道,没有人敢验收的楼,建筑质量是什么样的。当时,他还是普通教师,是学校为数不多的党员之一,别人不敢搬,他只好带头搬进去。搬进新楼时,新楼的楼梯栏杆都是摇摇晃晃的。灯泡各式各样,参差不齐。教室本应雪白的墙上,除了底灰,什么都没有。后来,他当领导了,下决心要维修这栋楼。1997年,他把与这栋新楼相连的厕所楼拆除了。因为他发现,厕所楼的建筑质量很差,污水锈蚀了钢筋。他怕建筑质量不高的厕所楼牵连同样质量可疑的新楼,所以要求施工队在一楼的安全处重新搭建了厕所。这样,虽然在高层教室上课的同学上厕所不太方便,但是孩子们安全。1998年,他发现新楼的楼板缝中填的不是水泥,而是水泥纸袋。他非常生气,找了正规建筑公司,重新在楼板缝中老老实实地灌注了混凝土。1999年,他又花钱,将已经不太新的楼里那些华而不实、却又很沉重的砖栏杆拆掉,换上轻巧、美观、结实的钢管栏杆。接着,他又对这栋楼动了大手术,将整栋楼的22根承重柱子,按正规要求,重新灌水泥,从37厘米直径的三七柱,加粗为50厘米以上的五零柱。他动手测量,每根柱子直径加粗了15厘米。这栋实验教学楼,建造时才花了17万元,后来光加固就花了40多万元。学校没有钱,他就一点点向教育局要。他修楼的钱就是这样左一个5万元、右一个5万元“化缘”而来的。教学楼时刻要用,他就与施工单位协调,利用寒暑假和周末,蚂蚁啃骨头般,一点点将这栋有16个教室的楼修好。对新建的楼,他的要求更严。楼外立面贴的大理石,只贴一下不行,他不放心,怕掉下来砸到学生,于是让施工者在每块大理石板上都打四个孔,然后用四个金属钉挂在外墙上,再粘好。因此,即使是像此次大地震带来的剧烈震动,教学楼里的大理石面也没有一块掉下来。他知道,教学楼不建结实,早晚会出事,出了事,没法向学生家长交代。他不是没有见过出事的学校,有的学校墙没弄结实,倒塌砸到学生;有的学校没有组织好疏散,发生学生踩踏事故。他不能让这样的危险降临在自己学生的身上。于是,他从2005年开始,每学期都要在全校组织一次紧急疏散的演习。他会事先告知学生,本周有演习,但孩子们不知道具体是哪一天。等到特定的一天,课间操或者学生休息时,学校会突然用高音喇叭喊:全校紧急疏散!每个班的疏散路线都是固定的,学校早已规划好。疏散时两个班合用一个楼梯,每班必须排成单行。每个班级疏散到操场上的位置也是固定的,每次各班级都站在自己的地方,不会错。教室里面一般是9列8行,前4行从前门撤离,后4行从后门撤离,每列走哪条通道,孩子们早已被事先告知。孩子们事先被告知的还有:在2楼、3楼教室里的学生要跑得快些,以免堵塞逃生通道;在4楼、5楼的学生要跑得慢些,否则会在楼道中造成人流积压。学校紧急疏散时,他让人计时,不比速度,只讲评各班级存在的问题。刚搞紧急疏散时,学生权当是娱乐。半大的孩子除了觉得好玩外,认为这是多此一举。有人也提出反对意见,但他坚持。后来,学生和老师都习惯了,每次疏散井然有序。他对老师的站位都有要求。老师不是上完课甩手就走,而是在适当的时候要站在适当的位置。他认为适当的时候是:下课后、课间操、午饭晚饭、下晚自习和紧急疏散时——都是教学楼中人流量最大的时候;他认为适当的位置是:各层的楼梯拐弯处。老师被要求站在那里的原因是,拐弯处最容易摔倒人,孩子如果在这里摔倒了,老师毕竟是成人,力气大些,可以一把把孩子从人流中抓住提起来,不至于让别人踩到孩子。每周二都是学校规定的安全教育时间,让老师专门讲交通安全和饮食卫生等方面的知识。他管得严,集体开会时,他不允许学生拖着自己的椅子走,要求大家必须平端椅子——因为拖着的椅子会绊倒人,后面的学生看不到前面倒的人,还会往前涌,所有的踩踏都是这样发生的。那天地震,他不在。学生们正是按着平时学校要求的、他们也练熟了的方式疏散的。地震波一来,老师喊:所有人趴在桌子下!学生们立即趴下去。老师们把教室的前后门都打开了,怕地震扭曲房门。地震波一过,学生们立即冲出教室。老师站在楼梯上,喊:“快一点,慢一点!”老师们说,事后他们想想自己喊出的话,都觉得矛盾和可笑。但他们当时的心情,既怕学生跑得太慢,又怕学生跑得太快,摔倒了——关键时候摔倒,可不是闹着玩的。那天,连怀孕的老师都按照平时学校的要求行事。强烈的震动使挺着大肚子的女老师站都站不稳,于是就抓紧黑板跪在讲台上,但也没有先于学生逃走。唯一不合学校要求的是,几个男生护送着怀孕的老师同时下了楼。由于平时的多次演习,地震发生后,全校共2200多名学生、上百名老师,从不同的教学楼和不同的教室,全部冲到操场,以班级为组织站好,用时1分36秒。学校所在的安县紧临着地震最为剧烈的北川。学校外的房子百分之百受损,90多位教师的房子都垮塌了,其中70多位老师的家里砸得什么都没有了。他从绵阳疯了似的开车回来,冲进学校,看到的是这样的情景:8栋教学楼部分坍塌,全部成为危楼。他的学生——11岁到15岁的孩子,都挨得紧紧的,站在操场上,老师们站在最外圈,四周是教学楼。他最为担心的那栋他主持维修了多年的实验教学楼,没有塌。那栋楼上的教室里,地震时坐着700多名学生和老师。老师们向他报告:学生没事,老师也没事。后来他说,那时,他浑身都软了。55岁的他,忍不住哭了。通信恢复后,老师们接到家长的电话,都骄傲地告诉家长:我们学校,学生无一伤亡,老师无一伤亡——说话时眼中都噙着泪水。这个学校的老师工资并不高,平均月收入1126.78元。学校的墙上写着:“责任高于一切,成就源于付出。”那时,在大震后分布四处的伤亡数字尚在统计中。学校墙外的镇子上,房倒屋塌,求救声一片。但是这个镇里的一所中学,却在大震之后,把孩子们带到了家长面前,告诉家长,孩子连毫毛也没有伤一根。他叫叶志平,是安县桑枣中学的校长,四川省优秀校长。1200字以上 一年级 叙事
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有这样一把伞曾经,有这样一个下雨天,有这样一个回眸,有这样一把伞……那年我十一岁。父母吵得死去活来,性格孤僻的我又没有一个朋友,只能一个人躲在角落里默默的哭。然后,就遇到了她,那个叫阳光的女孩。她是学习委员,成绩也不错,是老师身边的大红人。我怎么也不会想到,把我从溢满泪水的无色世界里拉出来的人,竟会是她。放学了,我又跑到偏僻的树林里哭。我不想回家,回那个没有欢笑没有温馨,只有连连不断的战火的地方。泪水像洪水般决堤而下,我再也控制不住自己的情感。正当我心灰意冷,再一次绝望的时候,她走过来,笑着看我,紧接着帮我拭干了泪。我抬起头看她,看她明媚的笑容,心中却仍是一片潮湿。她说:“其实呀,我父母早就离婚了。”我的心中涌起巨大的波澜,不可置信的看了她一眼,她脸上那种切切实实的痛苦,让我对此深信不疑。我低头不语,她说:“我看过你那本湿漉漉的日记了,我们患难与共,做好姐妹吧。”我面无表情地点了点头,她接着说:“天晴的时候,让我做一束阳光,下雨的时候,我会做你的一把伞,遮住所有阴霾。”我笑而不答。其实,下雨的时候,我从不打伞。十一岁的那个雨季,终于有一把伞撑开在我生命里。于是,我们成了好朋友,每天都形影不离。在忘却痛苦,获得欢乐的同时,我的成绩也在阳光的帮助下提到了前十名。时光总是匆匆,十二岁的夏天踮着脚尖悄悄走来。阳光说她要给我一个惊喜,就在放暑假的那天。然而,她终究没能等到亲手送我礼物的那一刻——她被在北京工作的爸爸接走。我们俩,甚至连再见都没来得及说……父母仍在冷战之中,我失去了阳光,失去了一直以来的精神支柱。我再次变的颓废,沉迷于网络,无法自拔,成绩一落千丈,变的不思进取,我一度用网络游戏麻痹自己。每次梦到阳光明净如孩童的笑脸,我的心都会很痛,痛到不敢面对现在的自己,痛到心碎。放假了。这天,下雨啦,淅淅沥沥的雨点,打在我身上,落进我心里,冰冰的,痛痛的。以后的雨天,再也没有人骂我傻瓜,再也没有人为我撑伞。想着想着,一颗晶莹的泪就落下来,泪水掺杂着雨水,前方一片渺茫,我不知今后的路要怎么走……就在这时,头顶上突然出现一片湛蓝,天空般澄澈的颜色。我惊奇的回眸,是阳光!原来她并没有忘记那时的诺言!我紧紧地抱住她,激动地说不出话来。她缓缓地说:“明天我就要回去了,恐怕以后……”我的心空空的,但却又被一种叫做不舍的东西填满了。我俩手拉手,漫步在雨中。我如实的告诉她自己的堕落,她意味深长的望着我,眼里啜满了泪水。第二天,她来向我道别。我们两人彼此久久凝视,最终还是笑了。我们都把不舍、依恋、心痛与泪水埋得好深好深。临走的时候,她递给我一个包裹,说回家再看,保证感动死你。她上车的时候,雨又下了起来。车开动了,她给我做手势,示意我赶快打开包裹。于是我小心翼翼的拆开包裹,里面是一把雨伞,是昨天她为我撑起的那把伞。唯一不同的,是伞的里层密密麻麻的写满了字。“希望源源每天都开开心心”“希望源源能改掉爱上网的坏习惯”“希望源源一家人能重归于好”……读着,我泪如雨下。阳光,你对我真好。伞的中央用彩色荧光笔写着:下雨的时候,阳光会为你撑起一片晴天。然后用红色笔画了一个大大的太阳。恍惚中,我仿佛又看到她美丽可人的笑脸。我的心灵荒漠,重新开出鲜艳芬芳的花朵,阳光,我不会让你失望!曾经,有这样一个下雨天,有这样一个回眸,有这样一把伞。那把纯净的蓝伞,成为我最珍爱的东西,下雨时,她会为我挡住所有阴霾,撑起一片晴天!山东临沂平邑县山东省平邑县赛博中学初二:高艺源1200字以上 初二 叙事